北投「土地公」台灣地王買地都找他
撰文者：王柔雅 商業周刊第1502期
喬大郭國榮的地主資料庫，族譜交友全都列
喬大資料庫地主名單11.6萬筆
八月十二日，華碩砸下逾七十八億元，向東森國際買進占地約一萬一千坪的關渡土地，預計將興建商辦與研發中心。但據聞華碩原本屬意的地點，其實是台北巿最後一塊重劃區「北投士林科技園區」，久尋未果，才另覓他處。
看好北士科複製內科發展潛力，未來產值上看十兆元，政商名流早已率先在當地插旗，如王永慶二房長女王貴雲、味丹企業旗下之豐樂地產等都在列地主名單。
不管何方神聖，要跨進士林、北投這兩區買賣土地，都得先拜會喬大地產董事長郭國榮。華碩如此，台灣地王、宏泰集團董事長林堉璘也不例外。約四年前，林堉璘看好士科一帶未來發展，派遣家臣、智囊團拜訪喬大不下數十次，最後親自出馬，談成生意。
推開喬大會議室內的隱藏式拉門，整面照片牆隱身在後，照片主角個個大有來頭。右下角是極少露面的林堉璘與郭國榮合影；中上方，還有全聯實業董事長林敏雄、旺旺集團總裁蔡衍明、華固董事長鍾榮昌等。
實收資本額僅五億元、員工數僅約五十人的喬大地產，為何能讓規模比它大幾十倍的龍頭企業紛紛來求教？
「要做，就要做第一、唯一，讓第二名沒有機會。」喬大地產董事長郭國榮語氣溫文，談吐間卻隱藏幾分霸氣。
他的自信，來自喬大的秘密武器：資料庫。成立近三十年來，喬大資料庫裡累積的地主名單高達十一萬六千筆，總共有逾十六萬筆通聯紀錄。
業務每天記6筆，累積30年
隨機點開一位地主的資料夾，就有一千五百三十六筆通聯紀錄，從歷年成交價、異動紀錄，到地主的族譜、跟哪個親戚鄰居交好交惡，甚至當天的談話重點，都翔實紀錄。
每天、每一個業務員，都要將今日工作內容建檔，基本額度是六筆通聯紀錄。這項基本功，跟成交、助攻，都列入員工的KPI。為便利團隊合作，喬大的內部資料全部透明化。
「它的土地開發資訊，簡直比地政單位還完備！要了解士林、北投，找他絕對沒錯！」北投麗禧溫泉酒店董事長蕭景田形容，郭國榮本人更是「行動資料庫」。
有一次，兩人走在北投區大業路，蕭隨手指了路旁一塊地問價格，沒想到郭國榮從市價、歷任地主、到區域行情，都倒背如流。
資料網建置綿密的好處之一：只要客戶列出需求，如面積、地段，可以立刻幫雙方配對。紀錄細到家族族譜關係，更是攸關成交。喬大地產執行副總經理郭國哲說，「繼承的土地最好賣，因為所有權人對土地大多沒感情。」當喬大掌握土地來源、地主資訊，一旦土地有買賣、繼承等異動可能，喬大就能率先拜訪關鍵人物。
5年布線，一搜才知是親戚
「很多東西都是用資料庫查，才串起來的。」資深業務員賴靜如曾經手一案，兄弟姊妹各擁土地持分，她與家族中的姑嫂各自聯繫了四、五年，卻不知兩者是親屬，家族間也不想讓賣地的事浮出枱面，各自盤算；直到賴靜如在資料庫找出所有地主，才把親屬關係兜起來。因為賴與家族成員長期聯繫，一一突破心防，讓六名地主同時點頭出售土地。
「地主喜歡吃什麼、誰跟誰關係綿密、會講誰壞話，這些我都要知道。避免聊天時，講到他們不想聽的話，這些都要很注意。」賴靜如說，土地買賣的利益關係錯綜複雜，先要掌握人際關係，「沒有資料庫，我至少得多花十倍功夫。」
賞罰有據，員工流動超低
建置資料庫的第二個好處，是加強內部管理。業務員最怕踩線競爭，尤其土地交易，成交佣金動輒百萬、甚至千萬元。郭國榮表示，有了資料庫，每個員工的苦勞、功勞都一清二楚；當交易談成，業績也好分攤，避免公司同仁爭功諉過。也因此，喬大的員工個個待得久，近十年來，總計流動率僅五％。
「土地開發整合是最難的，」長期與喬大合作的華固建設董事長鍾榮昌分析，將零散素地整合成完整建地動輒三、五年起跳，開發商除了要具備專業、誠信，還要有極大的耐性，「他（郭國榮）有專業、誠信，工作態度也很務實。」喬大負責前期整合開發土地，當有客戶有意買賣土地，喬大協助媒合雙方，收取成交服務費。
身邊的地產界好友，各個公司規模碩大，記者問：難道不想跨出士林、北投，擴大經營？「當一條蛟龍太難，這個小池塘，我要當最大隻的那條魚；除非你對我池子裡的水沒興趣，否則哪怕你只要舀一瓢，都要過我這關，」胞弟郭國哲，在旁幫郭國榮做了補充。
一筆筆手工紀錄資料，是喬大近三十年扎下的基本功，競爭者想分杯羹，得花同樣時間蹲馬步。郭國榮謙稱，這行業有錢人、聰明人都不會想做，因為是「笨蛋在做的事」。「偉大的企業不一定要大，只要專精就夠了。」郭國榮說。
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每日記錄：每天記錄地主資料形成不可取代的資料庫
鎖定2區：專注熟悉的士林區、北投區，做到最大
地主情報：一個地主有1,536筆資料，供客戶判斷
內部透明：16萬筆資料公司內全公開，有效利用
整理：王柔雅
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